Always be closing! Hoe doe jij dat?

“Always be closing”. Een oneliner die we allemaal wel kennen uit de films Glengarry Glen Ross of voor de jongere lezers: The Boiler Room. Gisteren had ik een constructief telefoongesprek met een commercieel eindverantwoordelijke, werkzaam bij een uiterst grensverleggende (disruptive) scale-up binnen de recruitment markt. Hij vertelde me over een aantal van zijn uitdagingen binnen hun verkooporganisatie: grip houden op het sales proces en het voorkomen van onnodig uitstel.

Hieruit bleek voor mij opnieuw hoe belangrijk (het creëren van) urgentie is binnen sales. Een wijze les van mijn coach en vader Tom die hij me van jongs af aan al scherp op het netvlies gebracht heeft: “Je gaat toch ook niet naar de WC, als je niet hoeft te ..!”.

closen

Stel je voor …

Je hebt een uitstekend gesprek gehad met een potentiële klant. Je weet precies wat ze nodig hebben en jouw voorstel sluit daar uitstekend op aan. Je hebt uitgelegd welke eigenschappen en voordelen jouw product of dienst heeft en zijn het daar volledig mee eens. Je hebt dus een aantal malen een duidelijke  “JA!” gehoord in dit gesprek. Maar wat nu?

Je doet een poging om af te sluiten en de deal rond te maken. Opeens blijkt dat je gesprekspartner nu geen beslissing wil nemen. Enkele voorbeelden zijn:

  • Ik wil er toch nog eens even over nadenken en het laten bezinken;
  • Ik wil dit intern eerst nog even overleggen met mijn team/leidinggevende;
  • Ik wacht nog op twee andere voorstellen, die ik graag met jullie voorstel wil vergelijken.
  • Veel verkopers komen dan niet verder dan “Ok, ik begrijp wat u zegt. Ik neem graag volgende week contact met u op zodra u het besproken/vergeleken hebt/erover na hebt nagedacht”.

Je bent de regie en de grip op je salesproces behoorlijk kwijt nu. Hoe/wat dan wel?

Wordt je wellicht vriendelijk afgewimpeld?

De belangrijkste vraag waarop je een antwoord wilt krijgen is: Is er ECHT een goede reden voor dit uitstel of proberen ze op een beleefde manier van me af te komen?” Als dat laatste het geval is, is er overduidelijk iets fout gegaan in het salesproces. Is dit niet het geval, is het nu een kwestie van “de dood, of de gladiolen!”

Hoe je op deze verschillende uitstelsituaties zou kunnen reageren is vaak afhankelijk van de “reden” van uitstel. Deze afsluittechnieken worden behandeld, getraind en geëvalueerd in onze meest actuele FoxWise programma’s voor sales professionals. Voor meer informatie hierover, verwijs ik je graag naar onze website of stuur me een e-mail en ik neem contact met je op voor het maken van een afspraak.

Ik realiseer me terdege dat het wel prettig is om zo vlak voor de zomervakantie nog een mooie deal te closen. En mogelijk krijg je in dat proces wel te maken met bovenstaand uitstelgedrag. Daarom alvast “een gratis tip, van Flip” die je een zorgeloze zomervakantie zou kunnen bezorgen!

Hoe voorkom je uitstel? (de basis)

Stel dat je klant zegt: “Bedankt voor alle informatie en je voorstel. Ik wil hier eens een nachtje over slapen. Zo’n beslissing neem ik niet impulsief.”

Er zijn verschillende manieren om met bezwaren om te gaan en natuurlijk is het altijd goed om empathie te tonen. Een uitstekende reactie zou de volgende zijn:

“Ik kan me uw reactie heel goed voorstellen, het is immers een belangrijke beslissing omtrent de toekomst van u en uw bedrijf. Als u zou moeten aangeven hoe u op dit moment over mijn voorstel denkt op een schaal van 1 tot 10 (waarbij 1 is: dit ga ik zeker niet doen en 10 is: dit lijkt me de beste oplossing voor mijn probleem), wat voor cijfer zou u dan geven op dit moment?”

OPTIE 1 (lager dan een 7)

Als je gesprekspartner jouw voorstel met een score lager dan een 7 waardeert, lijkt het een heilloze weg te worden. In dat geval leun je een beetje naar achteren, trekt een teleurgesteld gezicht en zegt zoiets als: “Nou, dan denk ik dat ik een gigantische blunder heb begaan. Ik moet ergens een grote fout hebben gemaakt. Ik voel me daar heel slecht bij.”

Waarschijnlijk is dit een reden voor jouw potentiële klant om jouw oprechte, menselijke reactie te spiegelen en zal hij je de werkelijke redenen geven waarom hij jouw aanbod afwijst. Dit geeft je nieuwe informatie omtrent wat je zou moeten aanscherpen aan je voorstel om alsnog te kunnen closen. Een 2e ronde dus!

OPTIE 2 (een 7 of hoger)

Als je gesprekspartner met een 7 of hoger komt, zou je kunnen reageren met: “Dank u wel, fijn om te horen dat ons voorstel u zo zo aanspreekt. Wat vindt u er in het bijzonder goed aan?

Voordat je het weet zal je gesprekspartner aan jou gaan vertellen waarom hij graag van je wil kopen. De rollen zijn nu omgedraaid en jij hoeft het niet meer te verkopen! Laat ze praten en moedig dit aan met zinnetjes als: “Ja, dat klopt.”, “Fijn om te horen dat u dat zo ziet” en “Inderdaad! Wat spreekt u nog meer aan?”

Uiteindelijk zeg je dan: “Ik heb de indruk dat u uw beslissing allang genomen hebt. Waarom zouden we dan nog wachten? Ik stel voor dat we samen de volgende stap zetten.”

Maar dit werkt niet voor mij Dustin …

Het spreekt voor zichzelf dat het hierbij niet alleen gaat om WAT je zegt, maar bovenal HOE je het zegt. Aarzel dus niet waneer een van de bovenbeschreven situaties zich voordoet. Je bent hier immers op voorbereid. Het is een kwestie van het je eigen maken en VEEL TRAINEN, zodat het een 2e natuur voor je wordt en je volledig vanuit je comfort zone kunt reageren.

So remember: ALWAYS BE CLOSING !

Wil je meer informatie op dit punt of wens je een gesprek met een van ons? We nemen graag contact met je op voor het maken van een afspraak. Wellicht tot snel en mocht ik je niet meer spreken:

“ALVAST EEN HELE FIJNE VAKANTIE GEWENST EN GENIET ERVAN!”

medewerkers